Tüketiciler almak istedikleri ürün ve hizmetlerle birlikte heyecan, mutluluk, keyif yaşamak isterler. Ürünün veya hizmetin satın alınmadan önce birtakım özellikleri ön planda tutularak ön sunuma hazırlanması tüketiciler arasında bir bağ kurarak satın alma ihtimalini güçlendirecektir.

Deneyimsel pazarlama sürecinin en temel noktası tüketici ile marka bağlılığın oluşturulmasına zemin hazırlamaktır. Kendi ürün ve hizmetlerinin satın alınabilmesi için uğraş veren pazarlamacılar tüketicilerin isteklerini yerine getirerek ve onlar üzerinden belli stratejiler uygulayarak tüketicileri ürüne çekmeye çalışacaktır. Mevcut pazarlama kavramlarının çoğu ürün ve üretim odaklıdır. Deneyimsel pazarlama ise ürünün özellikleri, kullanıcıya sunulan faydaları yerine, tüketicinin deneyimlerini anlamaya odaklıdır. Deneyim sağlayarak tüketicinin ürünün hangi özelliklerden hoşlandığını ortaya çıkarmaya çalışır.

Deneyim Pazarlaması Ne Sağlar?

Deneyimler, kişilere fonksiyonel faydalar yerine duyusal değerler sunar. Tüketirken genellikle duygularımıza göre hareket ederiz. Tüketim deneyimi hislerimiz doğrultusunda eğlence amaçlı gerçekleştirilir. Anlıktır. İhtiyaç sonradan fark edilir.

Deneyimsel pazarlama tüketicinin yaşadığı deneyimler ile duygulara dokunur, onlara yaşam tarzları hakkında bilgi verir.

Deneyimsel Pazarlamanın Amacı Nedir?

Tüketiciye duyusal, duygusal, bilişsel, davranışsal, ilişkisel göstergeleri kullanarak onlara kişinin kendisiyle bütünleştirdiği deneyimler yaşatır. Bu beş deneyimi şu şekilde açıklayabiliriz.

• Duyusal Deneyim Nedir?

Görme, tatma, duyma, koklama ve dokunma duyularına başvurularak ifade edilir. Duyularımız aracılığıyla heyecanı ve estetik doyumu uyarıcıdır. Örneğin kahve kokusunun hissedilmesi, şık bir restoran da dekorasyonun görselliğini sevmek, dinlendirici bir müzik ile rahatlamak gibi.

• Duygusal Deneyim Nedir?

Tüketicilerin almak istediği ürün ya da hizmete karşı beslediği duygulardır. Özellikle bayram zamanlarında dostluk, yardımlaşmanın önemini anlatan reklamlar tüketicileri duygusal olarak etkiler. Ülkemizde bayramlar önemini korumaktadır ve akrabalığın, dostluğun ortaya çıktığı günler olarak düşünülmektedir. Kişiler arasında iletişim de güçlü duygular ve empatiler ile sağlanmaktadır. Birçok hizmetin yüz yüze verildiği düşünüldüğün de tüketicilerin yaşadığı duygular deneyimlerini etkiler.

• Bilişsel Deneyim?

Problem çözücü deneyimler üzerine kuruludur ve tüketicileri yaratıcı düşünmeye teşvik eder. Tüketicileri sürprizlerle şaşırtır, gizemli kalarak ilgilerini çeker, harekete geçirmeyi amaçlar. Genellikle izlediğimiz yeni piyasaya sürülen cep telefonları reklamları ve elektronik sektörü bunun üzerine kuruludur. Kişi hemen gidip yerinde ürünü inceleme ister.

• Davranışsal Deneyim Nedir?

Pazarlamacılar, müşterilerin davranışlarını, yaşam tarzlarını etkilemeyi amaçlayıcı taktikler sunarlar. Davranışsal deneyim, tüketicilerin fiziksel hareketleri, üzerinden deneyimler yaratmak üzere çalışır. Örneğin Starbuck’s kahveden daha fazlasını insanlara sunduğu, bağımsız çalışmalar için uygun bir yer olduğunu tüketicilere düşündürtmek istemektedir.

• İlişkisel Deneyim Nedir?

Tüketicilerin kullandığı bir ürün jenerik olduğunda pazarlamacılar tarafından bilinir ve birden her alanda yayılma gösterir. Tüketici o ürünün kullanıcı olsun veya olmasın artık o ürünü aldığında onunla kendini gerçekleştirmeyi hedeflemektedir. Markanın sosyal anlamını kendisi ile ilişkilendirir. Örneğin; Tchibo, bir kahve markası olarak bilinir fakat mağazanın içerisinde moda ve mutfakta ilgili ürünler de vardır. Müşterilerin o ürünleri hakkında da bilgi sahibi olması sağlanır. Böylece o mağazanın kahvesever müşteriler dışındaki kişilerle de etkileşim halinde olmasını amaçlanır.

Deneyimsel Pazarlama Sürecinin En Temel Noktası Nedir?

Tüketici ile marka bağlılığın oluşturulmasına zemin hazırlamaktır. Kendi ürün ve hizmetlerinin satın alınabilmesi için uğraş veren pazarlamacılar, tüketicilerin isteklerini yerine getirerek ve onlar üzerinden belli stratejiler uygulayarak tüketicileri ürüne çekmeye çalışacaktır.

Deneyimsel Pazarlamanın Mevcut Pazarlama Kavramlarından Farkı Nedir?

Mevcut pazarlama kavramlarının çoğu ürün ve üretim odaklıdır. Deneyimsel pazarlama ise ürünün özellikleri, kullanıcıya sunulan faydaları yerine, tüketicinin deneyimlerini anlamaya odaklıdır. Deneyim sağlayarak tüketicinin ürünün hangi özelliklerden hoşlandığını ortaya çıkarmaya çalışır.

Deneyimsel Pazarlama Odağında Tüketiciye Ne Sağlanır?

Deneyimsel Pazarlama içinde aynı olay için her bir tüketicinin farklı bir deneyim yaşadığı söylenebilir. Deneyimler tüketicileri etkileyen uyarıcılardır. İşletmeler tüketicilerin zihninde kalıcı olabilmek için eşsiz bir deneyim için uygun ortamı sağlamalıdır. Pazarlamanın değişen koşullarından yola çıkarak asıl önemli olanın tüketici deneyimleri olduğu istek ve ihtiyaçların buna göre belirlendiği ortaya çıkmaktadır.

Yeşil pazarlama ekolojik ve çevreci pazarlama ile çok karıştırılmaktadır. Yeşil pazarlama ve diğer pazarlamalar farklı faaliyetlere sahiptir.

• Ekolojik pazarlama: belirli çevresel sorunları işler ve bu alana yönelik pazarlama faaliyetleri sürdürür.
• Çevreci pazarlama ise: Geniş bir çevre sorununa çözüm ararken bunu yönetsel bir şekilde yapar. Sorunu daha kapsamlı ele alır.

Birçok şirket yeşil pazarlamanın öncüsü olmuş müşteri pazar paylarını bu yönde genişletmeyi başarmıştır. Body Shop cilt bakım ve parfüm şirket yeşil ikonları ile bu hareketi desteklemiş ve pazarlama planlarını bu yönde oluşturan şirketlerden biridir.

Çevre Kirliliği Nasıl Başladı?

Tarihin en büyük endüstriyel kimyasal felaketi 1984’de Bhopal felaketi olarak bilinir. Filmi de çekilmiştir. Böcek ilacı üreten fabrikadan yanlışlıkla 40 ton tarım ilacı gaz kaçağı olmuş yaklaşık 20.000 insan hayatını kaybetmiştir. Ardından 1986 Çernobil faciası, 1995’de ozon tabakasının delik oluşum keşfi halkı günden güne endişelendirmiş ve kitlesel bir harekete dönüştürmüştür.

İşletmelerde de çevresel sorunları pazarlama faaliyetleri ile birleştirmek gibi fikirler önem kazanmaya başlamıştır.

• Doğal kaynakların bilinçsiz kullanımı
• Küresel ısınma
• Sanayileşme

Çevre kirliliğini arttırmış doğal kaynaklarımız tükenme tehlikesi ile baş başa bırakılmıştır. İşletmeler bu nedenle yeşil pazarlamayı tercih ederler.

Yeşil pazarlama faaliyetlerini kullanan birçok işletme;

• Çevre dostu olarak bilinir ve insanları çevre dostu ürünler almaya teşvik eder,
• İnsanları bilinçlendirir
• Geri dönüşüm kaynaklarını etkili kullanır
• Devlet yardım ve teşviğindan yararlanır
• İşletmeye olumlu imaj sağlar ve marka algısını tazeler.

Yeşil Pazarlama Faaliyetleri Nasıl Başlar?

• Çevreci tüketiciler hedeflenerek uygun ürünler tasarlanır.
• İşletmenin tamamı üzerinden daha fazla enerji verimliliği sağlamak gibi çevreci stratejiler üzerine çalışılır
• Hedef ve stratejiler doğrultusunda tüm ürünler değerlendirilir ve sadece yeşil ürün sınıfına girecek olan ürünler üretime konur. Diğer çevreye zarar verici ürünler kaldırılır.
• Yeşil ürün mantığını benimsemiş olan yeşil tüketici dikkatlidir.
• Satın alım yaparken insan hayatını tehdit eden ürünlerden kaçınır
• Geri dönüşüm işlevini yerine getirmeyecek ürünler almaz.
• Extra ambalajlamaya gerek duymaz.
• Özellikle hayvanlara eziyet eden cilt bakım ürünlerinin içeriğini okur ve kendince önlem alır.
• İşletmeler bu gibi durumları göz önünde bulundurarak bu alanda uygun bir rekabet avantajı yakaladıkların da fark edilir ve kendilerini farklılaştıracak yeşil talebe göre konumlandırabilirler.

“Yeşil” terimi pazarlama dünyasında neyi anlatır?

Pazarlama dünyasında pazarlama karmasının temeli olarak bilinen 4P Yeşil pazarlama içerisinde 4S olarak yerini alır.

• Tatmin (Satisfaction) Tüketicilerin istek ve tatminidir.
• Sürdürülebilirlik (Sustainability) Ürünün enerji kaynaklarının sürekliliğini sağlayabilmektir.
• Sosyal Kabul (Social Acceptibility) Üretilen ürünün doğa dostu olduğunun onayıdır.
• Güvenlik (Safety) Ürünün üretimi sırasında hiçbir canlının sağlığına zarar vermemesi olarak açıklanır.
• Yeşil Ürün: Ürünlerin çevreyi kirletmemesi ve geri dönüştürülebilir olmasıdır.
• Yeşil Fiyat: Çevreye minimum zararla üretilen ürünler eldeki maliyet fiyatından etkilemesidir.
• Yeşil Dağıtım: Yeşil ürünü taşıyacak aracın yakıtı ve müşteriye uzaklığının çevreye en az zarar verecek şekilde kontrolüdür.
• Yeşil Paketleme: Ambalajlama kısmında çevre dostu malzemelerin kullanılmasıdır.
• Yeşil Etiket: Ürünün çevre dostu olduğunu gösteren sertifika bilgisi içeren bir tür logodur.

Yeşil Pazarlamanın Geleneksel Pazarlamadan Farklılıkları Nelerdir?

Yeşil ürün veya hizmet sunmak strateji dönüşüm gerektirir ve bu süreç uzun vadede ilerler, başarıldığın da sürdürülebilir rekabet üstünlüğü yaratır ve bir plan dahilinde yürütülür. Sadece yeşil bir imaja sahip olmak ve bu yol üzerinden var olan müşterileri çekmek için bu pazarlama faaliyetlerine girilmemelidir. Yeşil pazarlamanın şirketler tarafından benimsenmesinin en temel nedeni; çevreci bir anlayış sergileyerek duygusal bir bağ oluşturmaktır.

Yeşil Pazarlama Stratejisinde Kim Nasıl Bir İş Yapar?

Pazarlama Yöneticileri; İşletmenin “yeşil” yönlerini tanıtır ve pazarlar, gereksiz kaynak kullanımını azaltıcı çalışmalar yapar. Pazar Analisti; Anket ve birtakım uygun analizlerle müşterisinin çevreci ürüne olan talebini kontrol eder. Halkla İlişkiler Uzmanı, çevreci faaliyetleri içeren toplumu bilgilendirici yazılar yazar.

Yeşil Pazarlama faaliyetleri üzerine çalışmalarını sürdüren şirketlerden 3 isim:

HP-Yeşile İlk Adımlar- kapsamında tüm dünyada geri dönüşüm çalışmaları yapan ilk şirketlerdendir. Opet-Yeşil Yol- projesiyle halen çevre yeşillendirme çalışmalarını sürdürmektedir. Dimes : Sahip olduğu tırlarının motorunu geliştirmiş zararlı gazları minimuma indirerek çevreye zararını önlemeye çalışan stratejiler üzerine çalışmaktadır.

Pazarlama, işletmelerin müşteri istek ve ihtiyaçlarını önceden tahmin ederek istenilen ürün ve hizmet üzerinde çalışmasıdır. Günümüzde ise pazarlama, sunduğu işe değer katarak müşterilerine fayda sağlamak üzerine odaklanılan çaba ile güçlü ilişkileri yaratabilme sürecidir.

İhtiyaç, herhangi bir şeyin yokluğunda üzerimizde oluşan stres halidir.Yokluğunda rahatsızlık yaratan durumdur. Fiziksel ihtiyaçlar (Yeme, içme, barınma) sosyal ihtiyaçlar (Ait olma, sevilme.) bu çerçeveye girer.

İstekler, insan ihtiyaçlarının karşılanması için yönlendirilme işlemidir. İstek ve İhtiyaçlar kültür ve kişilik üzerine farklılık gösterebilir. Bir Türk sabah kahvaltısında Sade omleti tercih ederken Bir Asyalı pirinç yemeğini kahvaltı öğünü olarak tercih edebilir. Ve alışveriş sürecinde bu kişilerin günlük istek ve ihtiyaçları farklılık göstermektedir. Türkiye’de kırmızı domates tercih ederken İsveç’teki tüketiciler yeşil domatesi ihtiyaçları dahilinde bir öğün olarak alabilmektedir.

Talep, Bir kişinin o ürün veya hizmeti satın alma gücüyle desteklenmiş insan istekleridir. Satın Kişinin Gelir düzeyiyle birlikte ilerler. Değişim, pazarlama fonksiyonunun temelidir. Değişimin gerçekleşmesi birçok koşulun yerine getirilmiş olması gereklidir. Değişim; arzu edilen bir objenin karşılığında karşı tarafa bir şey verilerek ihtiyacın giderilmesi ve elde edilmesi durumudur.

Değer, Tatmin, Fayda Kavramları Arasındaki İlişki

Değer ve Tatmin kavramı ürünün performansı ve müşteri beklentisi ile değişim gösterir. Ürünün performansı düşük beklenti yüksek ise, müşteri memnuniyeti azalır veya ürün performansı yüksek beklenti düşük veya eşit ise müşteri memnuniyetinde derece derece yükselme sağlanmaktadır. Tüketici seçim yapar ve birçok ürünle karşı karşıyadır.

Onlara sunulan pazar fırsatları ve müşteriye sundukları değer ile müşteri memnuniyeti yükselir müşteri fayda sağladığı ürünü yeniden satın alır ve ürün hakkındaki olumlu deneyimlerini çevresiyle paylaşır. *Pazarlama bir değer önerisi sunmalıdır. Değer; müşteriyi ihtiyaçları adına mutlu edebilmek üzere sunulan fayda ve vaaddir. Markadan markaya değişiklik gösterir. ”Red Bull Slogan: kanatlandırır. Değer önerisi: “vücudunuzu ve zihninizi canlandırın” kalıbı örnek verilebilir.

Pazarlama Anlayışları

Pazarlama günümüzdeki formuna ulaşana dek 6 farklı süreçten geçmiştir. 

1-Üretim Anlayışı: 1930’lu yıllarda “Ne üretirsen üret, mutlaka satılır ve sonucunda kar ortaya çıkar” sözünü benimseyerek ilerleyen yaklaşımdır.
Üretim yaklaşımında müşteriler uygun olan ve kendi istek ve ihtiyaçlarını karşılayabildikleri ürünleri tercih ederler. Üreticilerin kendi temel tutumları baskındır. Sadece üretimin etkinliğini arttırmak üzere çalışırlar.

2-Ürün Anlayışı: “Arz kendi talebini yaratır” anlayışını benimser.

Ürün yaklaşımında müşteriler en yüksek kaliteyi ve en iyi özelliklere sahip olan ürünü seçerler. Sürekli olarak bu anlayışta üreticiler ürün geliştirme üzerine çalışır. Yeni farklı ürünler sürekli ortaya çıkar. Farklı fiyat politikaları ve artan fiyatlarla daha karmaşık ürünler çoğalır. Müşteriler ihtiyaçları olmadan herhangi bir ürün için para ödemek zorunda kalırlar.

3-Satış Anlayışı: Satış üretim kapasitelerinin artması ve arzın talebi aşması sonucu doğmuştur. “Verimli üret, reklam yap, satılır, kar edersin” anlayışı hakimdir. Müşterinin satın almakta birlikte ürün üzerinde ikna edilmesi gereklidir. Uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirilmesi için satışlara odaklanma söz konusudur. 1950’li yıllara kadar devam etmiştir.

4-Modern Pazarlama Anlayışı: Pazarlamaya yönelim 1950’li yıllarla başlamıştır.

Modern Pazarlama yaklaşımında Pazarlamanın önceliği hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını bilmektir. Rakiplerinin sunduğundan daha iyi şekilde müşteri ve ürün memnuniyeti sunmaya amaçlar. Bu yaklaşımın en temel özelliği müşteri değerleri ve müşteriye odaklanarak satış yapabilme ve kar elde edebilmektir. Temel hedef satmak istediğiniz ürününüz için doğru hedef kitleyi bulmak değil, müşteriniz için doğru ürünü bulmaktır. Modern pazarlama sistemi; Tedarikçiler, İşletme, Rakipler, Aracı kuruluşlar, Nihai kullanıcılar ‘dan oluşmaktadır.

5-Toplumsal Pazarlama Anlayışı: 1970’li yıllarda Philip Kotler’in bir makalesi ile literatüre girdiği bilinmektedir. Geniş bir hedef kitle içerisinde toplum ihtiyaçlarını tam anlamıyla sağlayabilmek için bazı sorumluluklar üstlenilmelidir. İşletme ve müşteriler arasındaki değişim ilişkisi yerine uzun vadeli ve toplumsal etkiler üzerine dayalı görevlere odaklanmak gereklidir. İşletmeler bu tür pazarlama stratejilerini oluştururken toplumun çıkarlarını korumalı ve işletmenin karını dengelemek durumundadır.

6-Bütünsel Pazarlama Anlayışı 1980 ve günümüze kadar gelen süreçtir.

Bir işletmenin pazarlama stratejisini belirlerken hangi tüketiciye hangi hizmeti hangi adımlarla sunacağının ve müşterilere her yönüyle nasıl değer yaratılabileceğinin gözlemini yapmayı kapsar. Stratejileri uygulamaya dönüştürerek baştan sona her alanda pazarlama araçlarıyla kontrol eder. Bu pazarlama karması temelde ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma’ dan oluşmaktadır.

Pazarlama’nın Baş Tacı Nedir?

Pazarlama en önemli gücünü iletişiminden alır. Samsung bunun en güzel örneklerinden biridir. Çeşitli müşteri temas yerlerinde bulunarak her alana ve her hedef kitleye uygun vermek istenilen mesaj verilir. Showroom olarak adlandırılan dükkanları markalanır, müşteri servisi hızlıdır Güven yaratır itibar sağlar. Bunların hepsini tek mesaj altında bütünsel olarak gerçekleştirir.

Amaç bütünleşik pazarlama da müşterinin markaya olan ilgisini olumlu olarak dönüştürmek. Müşteriyi daima memnun etmektir. Temelinde güven ve sadakat inşa eder ve bu şekilde bir süreklilik sağlamayı amaçlar.  Bütünleşik Pazarlama reklam, halkla ilişkiler, promosyon vb. stratejik rollerin birbiriyle bağlantılı olarak tüm iletişim araçlarının entegre edildiği bir yaklaşım olarak ifade edilebilir.

Pazarlamayı nasıl tanımlayabiliriz?

Pazarlama insanların istek ve ihtiyaç duydukları şeyleri sundukları değer üzerinden elde ettiği sosyal bir süreçtir. Yönetsel olarak pazarlama tüketiciye sunulacak ürün ve hizmetlerin satılma sürecinin hazırlığıdır. Pazarlama günümüzde işletme içerisinde hedef pazarlara uygun mal ve hizmet sürecine karar verirken önceliği müşteriyi düşünerek sistemini kurgulamasıdır.

Günümüzde Pazarlama olarak adlandırılan Yeni Kavramlar Nelerdir?

2000’li yıllarla birlikte teknolojinin sürekli gelişime ve değişimine şahit olduk. Dijital çağ olarak adlandırılan bu yeni düzen hızlı küreselleşmeyle birlikte sosyal sorumluluk ve etiğe daha fazla önem verilmesi gerektiğini bize gösterdi. Kar amaçlı olmayan pazarlar daha fazla büyüdü ve anlam kazanarak yeni pazarlama alanlarının yaratılmasını sağladı. (Niş Pazarlama, Sanal Topluluklar, Sosyal Medya, Veri Tabanlı Pazarlama, Mobil Pazarlama, E-WOM Pazarlama, Etkinlik Pazarlaması, Sosyal Pazarlama hayatımıza girdi. )Bu gibi örnekler ve daha fazlası ile dijital de yaşar ve çalışır hale geldik.

Değişim İçin Olması Gereken En Az 3 Nokta Nedir?

• Değişim için en az iki taraf olmalıdır.
• Her bir taraf, bir diğerinin isteyebileceği bir şeye sahip olmalıdır.
• Kişiler değişim teklifinin kabulüne veya reddine sahip olmalıdır.

Günümüzde işletmeleri yönlendiren en önemli kavramlardan biri müşteri memnuniyeti ve değer yaratmaktır. Bu kavram işveren için iç müşteri olarak ifade edilir. Her iç müşterinin hepsi aynı seviyede değildir. Bu sebeple işletmeye henüz yeni katılmış olan çalışanlarla, staj yapıp ayrılan iç müşterilerimiz ile düzenli ve sürekli çalışan gruplar farklı değerlendirilmelidir.

İç Müşterilerimizi Nasıl Sınıflandırabiliriz?

İşe Alım Havuzunda Yer Alan Aday Çalışanımız: Bu kesim, bir işletmeye çalışmak için müracaat ettiğinde işletmenin ilerde bir şekilde çalışanı olmak üzere havuzda tuttuğu kesimdir. Bazı işletmeler aday çalışanı iç müşteri olarak görmemektedir. Fakat çalışanı olmak isteyen iç müşteri üzerine yoğunlaştığı kurum ve işveren markası açısından doğru bir yer olduğunu işyerine adım atmadan hissetmelidir. Yapılan her çalışma, aday’ın orada çalışabilme arzusunu arttırmalı, işletmenin temel müşterisi olmak yönünde teşvik sağlamalıdır.

Çalışan Kişi: İşletmeye yeni katılmış kişi olarak adlandırılır. Henüz işletmeyi tanımamaktadır. Belli bir takım eğitim faaliyetleri ile iç müşteri kazanımına yoğunlaşılır.

Sürekli Çalışan: İşletme içerisinde uzun yıllardır çalışan, ilişkileri iyi işletme içerisinde tarafsız kalmayı tercih eden kesimden oluşur.

Destekleyen Çalışan: İşletmeden memnun ve işletmeye karşı sadık olan ancak, işletmeyi diğer işletmelere karşı pasif biçimde destekleyen çalışandır.

Sadık Çalışan: Çalıştığı işletmeyi dışarda veya içerde öven, pozitif geri bildirim veren ve daima olumlu tutumunu herkese yansıtan çalışanlardır.
Tüm bu çalışanlar işletmenin yüksek kaliteli ürün ve hizmet sunma çabası içerisinde işletmeyi temsil etme ve ona her konuda destek olan kişilerdir. Bu bağlamda içsel pazarlama kavramı ortaya çıkmıştır. İşletme içerisinde insan sermayesini güçlendirilmemiş kurumlar ayakta kalamaz. Bir işletmenin başarı veya başarısızlığı bir işletme de çalışanların tutumu, emeği ve karşılığında hissettirilen duyguları üzerinde büyük rol oynar.

İçsel Pazarlama Nelerden Oluşur?

• İçsel pazarlamayı uygun bir takım çalışması teşvik eder
• Eğitim ve motivasyon kaçınılmaz unsurlardır
• Uyumlu bir iş birliği sağlanmalı.Verimlilik bütünsel yapının her tarafına yayılmalıdır. Net ve tutarlı iletişim ile işveren ve iç müşteri arasında denge sağlanacaktır. Bunun için gerekli ve sürekli ilkelere sahip olunmalıdır

İçsel Pazarlama İlkeleri

İşletmeler pazarda yer aldıkları sürece hedef kitlelerindeki dış müşterilerinin şimdiki istek ve ihtiyaçlarını karşılamak için çalışır. Gelecekte olası isteklerini önceden belirleyebilmek için ise dış müşterilerle etkileşim halinde bulunan çalışanlarının bir diğer anlamda iç müşterilerinin performansını arttırmaya yönelik faaliyetlerde bulunmalıdır.
İçsel pazarlama ilkelerine sahip olan işletmeler çalışan motivasyonu arttırmaya özen göstererek kendilerine bağlılık yaratmayı sağlayabilecek birtakım faaliyetler gerçekleştirir.
Bunlar genellikle kariyer geliştirme, ödüllendirme, vizyon geliştirme ve kurum içi iletişim çalışmaları şeklinde sıralanabilir.

Kariyer Geliştirme Kişisel Bir Gelişim midir?

Bireyin, iş hayatı boyunca iş hayatı üzerine kurguladığı kariyer amaçlarına ulaşabilmesi için uygulanan program ve aksiyonlara kariyer geliştirme denir. İç müşteri adı verilen çalışan kariyer gelişimi içerisinde iş yaşamı tercihlerin de özgürdür. Kendi geleceğini ve bir kurum içerisindeki konumu hakkındaki kararları kendisi alarak kendi kariyerinin yönünü kendisi belirler. Ancak bir işletme içerisinde bir çalışanın kariyer planı kararların alınmasında iki farklı yöntem rol oynar. Yönetim çalışanına yardımcı olmalı ve kariyerinin gelişimi ve süreci içerisinde bulunduğu kurum içinde yol gösterici olmalıdır. Bu sebeple kariyer planlama bireysel ve kurumsal kariyer olmak üzere ikiye ayrılır.

• Bireysel kariyer planlaması bir bireyin kendi yeteneklerini ve ilgi alanlarını değerlemesi, kariyer fırsatlarını incelemesi, kariyer amaçlarını oluşturması, amacına ulaştıracak araçları belirlemesi için yapılan bir plan ve alınan küçük aksiyonlarla dolu büyük bir süreçten oluşmaktadır.
• Kurumsal kariyer planlaması, Bir kurumun çalışanlara kendilerini geliştirmek için verdikleri fırsatlar veya kariyer hedeflerini gerçekleştirmede yardımcı olmak için onlara sunulan bir takım çalışma süreçlerini içerir.

Ödüllendirme: Bir yönetimde icsel başarı motivasyonu oluşturan unsurlardan biri de başarılı bir personelin görülmesi ve ödüllendirilmesi ile başlar. Başarılı çalışanları ödüllendirmek onları daha fazla çalışmaya teşvik eder ve işverene karşı bağlılıklarını arttırır. Ödüllendirilen başarı daimi başarıyı sürdürürken, varolan bir başarıyı göz ardı etmek ve ödüllendirmemek başarısızlığa yol açar. Ödüllendirme bir işletme içinde yapılması gereken zorunlu amaçlar içerisinde görülmelidir. İşletmeler çalışanlarından yaptıkları iş üzerine yüksek performans istedikleri gibi, çalışanların da işletme içinde kendi motivasyonlarını düşürmeden takdir görebilme beklentisi vardır.

Vizyon Geliştirme: Bir işletmenin vizyonu, gelecekte olmak istediği konumu ifade eder. Gelecekte ulaşmayı planladığı hedefi tanımlar. Vizyon, değişim ve gelişimi kabullenmiş işletmeler için bir referans sağlar. İşletme içerisinde güçlü bir vizyona sahip çalışanlar birbirlerini bir arada tutarak geleceği yönlendirir.

Kurum İçi İletişim: İletişim, işletmenin pazarda var olan paydaşlarla ilişkilerinin yanısıra iç müşteri olarak adlandırılanlar arasında da oluşan bilgi alışverişidir. Kurum içi iletişim yatay, dikey veya çapraz biçimsel iletişim şeklinde olabilir. Buradaki en önemli yapı kurumsal güç ve iletişim ile bilginin doğru kanallar aracılığı ile iletilmesini sağlamaktır. Bir organizasyon yapısı içerisinde yer alan üretim, pazarlama, insan kaynakları, muhasebe, halkla ilişkiler, yönetim arasında etkin bir iletişim ağı varsa kurum içi iletişimden söz edilebilir. Bir işletme için iletişim tüm yönetsel hareketlerin akışta olduğu bir sistemdir ve küçük bir yanlışlık bazen kabul edilemeyecek kadar büyük sorunlara yol açabilir.
Bir işletmenin kimliği içerisindeki en büyük rolü kurumsal iletişim ve işletmeye özgü yaratılmış olan içsel pazarlama becerilerini doğru bir şekilde üstlenmektir.

İç Müşteri Nedir?
İç müşteri bir işletmenin ilk alıcılarıdır. Bir üretim işletmesini düşünürsek fabrika içerisindeki her çalışan bir önceki departmanı satıcı bir sonraki departmanı alıcı olarak algılar. İç müşteri kavramına bu şekilde bakıldığında işletme içerisinde çalışan her personel aynı zamanda o işletme deki ürün veya hizmetin ilk alıcısı görevini üstlenir.

İçsel Pazarlama ile İç Müşterilerine Nasıl Değer Verilmelidir?
Bir işletmenin dış müşterileri tatmin ederek hedeflerine varması iç müşterilerini yani çalışanlarını memnun etmesi gereklidir. İşyerinde mutsuz olan, değerleri ve iş profesyonelliği ile öne çıkarılmayan çalışanlar işyerlerindeki motivasyonlarını kaybederler. İç müşteri memnuniyeti etkin ve programlı sürdürülebilen kaliteli bir hizmet ile sağlanmalıdır.

İçsel Pazarlama İlkeleri Nelerdir?
İçsel pazarlama işletmelerin kendi çalışanlarının iç motivasyonunu arttırmaya yönelik birtakım faaliyetler zincirinden oluşmaktadır. Temel olması gerekenlerle birlikte her işletmeye özgü içsel pazarlama teknikleri geliştirilebilinir. Kariyer geliştirme, ödüllendirme, vizyon geliştirme ve kurum içi iletişim çalışmaları İçsel pazarlama ilkeleri içerisinde yer almaktadır.

Pazarlama, bir işletmenin sürdürülebilir karlılığı için değişen gereksinimleri karlı fırsatlara dönüştürme yöntemidir. Pazarlamanın başlıca görevi karlılığı sağlamaktır. Sağlanan karlılık uzun süreli olmazsa stratejik planlamanın doğru yapılmadığı anlamına gelir. Peki ,bir ürünün sürdürülebilirliğini nasıl sağlayabiliriz?

• Tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına uygun ürünler yaratmalıyız.
• Tüketicinin istediği ürüne en kolay ulaşabileceği noktada sürekli bulunmasını sağlamalıyız
• İş ortaklarımız ile iyi ilişkiler kurarak müşterinin tercih ettiği üretici olmalıyız.

Stratejik pazarlamanın amacı değer ve karlılığı sağlamaktır. Karlılık sağlandığı takdirde büyüme gelecektir. Şirketler birçok iç ve dış nedenlere bağlı olarak durgun zamanlar ve krizler yaşamaktadır. Bu süreçte birçok yönetici pazarlama faaliyetlerini durdurmak ister. Nedeni pazarlaman departmanının masraf yarattığı algısıdır. Maalesef bu yanlış bir tutumdur. Bu gibi zamanlarda üzerine yoğunlaşılabilen özel bir iş planı ile yatırımlar çoğaltılabilir, farklı projeler üzerinde çalışılarak kısa dönemde üst düzey bir verim alabilmektedir. Bu şekilde bir çalışma için öncelikle yöneticinin ikna edilebilmesi gerekir.

Pazarlama Departmanının Görevi Nedir?

• Pazarlama bölümü çalışanları izler, planlar, uygular ve değerlendirir.
• Pazarlama bölümü çalışanları pazarı, tüketiciyi ve rakiplerini izler, onları analiz eder. İç ve dış çevresinde yer alan paydaş ilişkilerini korumaya özen gösterir.
• Pazara sunacağı ürüne yönelik planlama yapar ve strateji oluşturur, Bütçe ve uygulama takvimini belirler.
• Uygulama dönemi satış ekibinin desteğiyle hayata geçirilir. Kardan sorumludur. Bu nedenle satış ekibine sürekli ürünün doğru yerde, göz ününde bulunup bulunmadığını sorar.
• Son aşamada hayata geçirilen aktivitelerin sonuçları ölçülür, bir aksaklık veya düzeltilmesi gereken bir durum tespiti yapılır ve düzeltilmeye çalışılır.

Buradaki amaç müşteriye sunulan ürünün tüketici beyninde bir marka algısı yaratmaktır. Ürünün ismi, tasarımı, özellikleri, fiyatı, reklamı, dağıtım şekli tüketicinin ürünü tanıdığı, işletmenin de ürünü pazarladığı değer öğeleridir.

Ürün veya Bir Marka Yönetimi İçin Hangi Temel Planlamalara Dikkat Etmemiz Gerekir?

• Bir Değer Yarat: Hedef kitleni seç ve hedef kitleni bir değer olarak gör ona has şekillenebilen değer önerileri üzerine yoğunlaş. Örneğin; hedef kitlesi 3.ve 4.sınıf üniversite öğrencileri olan bir işletmenin son sınıf öğrencilerini ekibine dahil etmesi üzerine açtığı başlangıç kadrolarına ait bir servis pazarlaması
• Sunduğun Değeri Sağla ve Tanıt: Ürün veya hizmetin özellikleri hedef kitlenize uygun mu değerlendir. Örneğin, bir diş hekiminin muayenehanesinin bir bölümünü çocuklar için hayal kahramanları üzerine dizayn etmesi ve bunu çocuklu ailelerin dikkatini çekebilecek şekilde tanıtımının yapılmasına sağlayarak teyit ettirmek
• Maliyetini ve Satış Fiyatını Belirle
• Pazara Uygunluk Seviyesini Sorgula
• Dağıtım Sürecini Planla: Tüketiciye sunulan ürün veya hizmeti nerede, ne şekilde, kimden alabileceğini eksiksiz belirt. Ürünü istenilen zamanda piyasaya sunmakta geç kalma.

Bu aşamalardan eksiksiz geçen bir ürün yönetimi ile tüketicinin dikkatini çekecek reklam ve promosyon hizmeti sun, satın almasını sağla, tekrar satın alma isteği uyandır. Başa dön ve seçtiğin değeri ürününün marka misyonu haline getir. *Pazarlama bir işletmenin tüm birimlerinde denge görevi görür ve tüm birimlerin de ona entegre çalışmasını ister. Doğru bir pazarlama stratejisi işletmenin varlığını sürdürebilmesi için değer yaratır.

Pazarlama Nedir?

Tüketici odaklı hareket edebilen, ihtiyaçlar ve beklentilerin neler olabileceğini önceden tahmin edebilen araştırmalar yaparak odağını daima güncel tutması gereken bir sistemdir. Pazarlama Karması adı verilen “4P” pazarlamayı tanımlayan ana maddelerdir. Product-Ürün, Place-Yer, Price-Fiyat, Promotion-Tutundurma maddelerinden oluşmaktadır.

Pazarlama Odaklı Olmak Ne demektir?

Pazarlama, ürün henüz ortada yokken başlar. Pazarlama üretilen ürünü elden çıkarma değil o ürün dahilinde ve sonrasında daimi müşteri yaratma sanatıdır. Bu sebeple pazarlama uzun vadeli ve stratejik bir göreve sahiptir.

Stratejik Pazarlama Analizi Yaparken Nelere Dikkat Etmemiz Gerekir?

Müşteri analizi yaparak markamıza karşı neler hissedildiği hakkında fikir sahibi olabiliriz. Rekabet ve rakip analizleri ile piyasadaki benzer ürünlerin yerini değerlendirebililiriz. Marka analizi ile piyasadaki markalar arası durum tespiti yaparak uygunluğumuzu analiz edebiliriz.

Satış, bir ürün veya hizmeti belli bir zaman diliminde para karşılığında değiştirmek için yapılan faaliyetlerdir. Satıcı, satış işlemi için alıcı ile belli teknik yöntemler kullanarak satış işlemini tamamlama görevini yürütür. Döngüsel bir sistem üzerine kurulu olan satışta satışı tamamlanan her ürün veya hizmet yeni müşteri adayları için süreci yeniden tekrarlar.

Bu sebeple satış alanında çalışan kişiler satış döngüsü tekniklerinden yararlanmaktadır. Satış devam eden bir süreçtir. Satış yetkilileri özellikle bir hizmet satışı için gerçekleştirdikleri satış görüşmelerinde genelde 10 aşamalı satış tekniklerinden yararlanır. Bu teknik birçok ürün veya hizmet satımı için uyarlanabilmektedir.

• Potansiyel Müşteri Listeni Oluştur ve Onları Ara
• Potansiyel Müşterini Belirlediğin Özelliklere Göre Tanımla ve Kategorize Et
• Görüşme Öncesi Hazırlık Yap
• Görüşme Randevusu Al
• İletişimi İlgi Düzeyinde Tut
• Hizmetini Anlatırken Hizmetin Yararını Değil Amacını Sun
• Değer yarat
• Görselleştir ve Sunum yap.
• İtirazların Karşısında Hazırlıklı Ol. Krizi Yönet
• Satışı Sonlandır.

Potansiyel Müşteri Listeni Oluştur ve Onları Ara

Satış işinde çalışıyorsanız bütçeniz hedeflerine ulaşmanız için ürününüz ile ilgilenen potansiyel kişileri ve kuruluşları araştırmalı ve bu listenizi sürekli takip ederek güncel tutmalısınız. Olabilecek müşterileriniz hakkında referans alabilir, anketler yapabilir, onların bulunabileceği toplantılara katılabilir veya onlarla karşılaşabilmek için çeşitli organizasyonlar yapabilirsiniz. Bunların hepsi size pazarda olası müşterileri göstererek onları bir sonraki zamanda nerede daha pratik bulmanızı saplayacaktır. Fiziksel alan dışında dijital alan da müşteri bağlantıları kurmak için network’den yararlanmalısınız.

Potansiyel Müşterini Belirlediğin Özelliklere Göre Tanımla ve Kategorize Et

Her görüşme bir deneyimdir ve satış için önem arz eder. Pozitif bir ifade ile kurumunuzu ve kendinizi tanıtarak konuşmaya giriş yapmanız gerektiğini unutmayın. Başarısız sonuçlanan hiçbir görüşme kişisel algılanmamalıdır. Daha fazla görüşme yapmalı, müşteri oluştururken sorulacak soruları yazmalı, Ne amaç için aradığınızı önceden kurgulamalı, nasıl iletişim kuracağınızı önceden planlamalısınız. (yüzyüze, telefon, e-mail…) Bir alıcının sizin ürününüzle ilgileniyor olmasının en büyük sebebinin sunduğunuz değer üzerinden oluştuğunu konuşmanızda belirtin. Değerinizi planlamadan telefon açmayın ve konuşmanızı randevu sonrası not edin.

Görüşme amacınız her ne ise sorularınız karşı tarafın ya ilgisini çekecek ya da onları tarafsızlığa yöneltecektir. Müşterinin olumlu, olumsuz ya da belirsiz verebileceği her farklı cevaba karşı sizin de karşı tarafı suistimal etmeden hizmetinizin değerini yükseltecek ve kişiye (b2b hizmet veriliyorsa işletmeye) özel uygunluğunu hissettirecek bir cevap hazırlamalısınız. Müşteri her zaman fiyatı önceden öğrenmek ister. Fiyatlandırma için sizin taleplerinizi içeren özel bir fiyatlandırma oluşturabilirim Detaylı çalışma sonrası sizi tekrar aramam için uygun bir zaman belirleyebiliriz şeklinde görüşmeyi etkileşim içerisinde tutabilirsiniz.

Görüşme Öncesi Hazırlık Yap

Birçok satış yetkilisi telefonla aramayı tercih eder. Fakat yüz yüze bir görüşme gerçekleştirilecekse e- mail ile de randevu oluşturulabilir. Yazılı olması görüşme teyidinin alındığının bir nevi göstergesi olarak kabul edilebilir. Görüşme öncesi satış süreci planlanmalı ve detaylı bir strateji oluşturulmalıdır. Tüm planınız ölçülebilir, hesaplanabilir olmalı, zamana uygun şekilde ilerlemelidir. Görüşme ile ilgili tüm detaylar, sorular ve kaydedilecek bilgiler belirlenen plan üzerinden yapılmalıdır.

Müşterinizin kim olduğu, nerede çalıştığı, firmanın sektörel durumu ile bilgileri görüşme öncesi araştırmanız, satışta karşı tarafı tanımanız için yardımcı olacak bilgilerdir. Eğer görüşmeniz fazlasıyla detaylı ise toplantı öncesi müşterinize gündeminizin temel başlıklarını sizi tanıtıcı bir yazı ile gönderebilrsiniz. Görüşme sonrası süreç işleyişinin müşteri ile paylaşılmasına özen gösterilmesi gerekmektedir. Görüşmelerin mesai saatleri içerisinde sabah 9:00 akşam 17:00 arasında yapılması genelde tercih edilmektedir.

Görüşme Randevusu Al

Sürekli satış görüşmesi için randevu dönüşüm oranını artırmanız gerekmektedir. Bunun için müşteri arama tekniklerini devreye sokun. Bunun üzerinden yeniden planlayacağınız tüm müşteri arama listenize başarısız olan satış randevularının eklemeniz gerektiğini unutmayın.Müşteri ile bir önceki görüşmeniz başarısız olmuşsa nedenlerini araştırın ve yeniden bir plan çıkartın.

Belki sizden önce sizin yerinizde olan kişi Müşteri ile konuşması gereken konuları konuşamamıştır, gerekli ilgi oluşturulamamıştır, değer sunulmamıştır, müşteri istekleri ile yeterli etkileşim sağlanmamış ve müşteriye olumsuz bir imaj verilmiş olabilir. Yapılan her yeni plan bu olumsuzlukların üstesinden gelerek müşterinin algısını değiştirmesine yardımcı olabilir.

Bu gibi sebepleri de göz önünde bulundurularak randevu almak için dürüst ve akılcı olun. Samimiyet ve aşırılık arasındaki dengeyi koruyun ve güven oluşturunuz. Böylece müşteri kendi istedikleri hakkında da rahatça konuşabileceğini hissedecek ve randevu talebinizi geri çevirmeyecektir.

İletişimi İlgi Düzeyinde Tut

Görüşme sonunda kendisine değer verildiğini gören her müşteri sizin ürün veya hizmetini alır ve yakın çevresine tavsiye eder. Bu bir satış döngüsü içerisindeki önemli olgudur. Satış yetkilisi olarak kendinizi işletmenize uygun şekilde tanıtarak, karşılaştığınızda tokalaşarak ve kartvizitinizi takdim ederek iletişiminizi sürdürün. Ortak ilgi alanları üzerinden sohbet edin, gözlerine bakın ve en önemlisi dinleyin. Dinler gibi görünmeyin.

Bazı olası konuşmalardan kaçının (din, politika).. Müşterinizin önemli günlerini not ederek ilgili yazılar, teşekkür notları gönderin, kutlama yazıları göndererek kendinizi hatırlatın ufak, aşırıya çakmadan jestler sunun ve güncel olarak daima onları kendinizle iletişimde tutun. Sosyal medya platformlarında etkin olun. Müşterilerinizi her yerden hizmetinize özendirin onları, cevapsız bırakmayın.

Hizmetini Anlatırken Hizmetin Yararını Değil Amacını Sun

Amaç, müşterinin satın alma nedenini oluşturur. Soyut bir unsurdur fakat bir yarar sağladığı için müşteriler bunu almak ister. Satış yetkilisi olarak bunun ne olduğunu bilin ve bunu ön plana çıkartmaya istekli olun. Müşterinizin gereksinimlerini belirleyin ve amaca göre bunu kurgulayarak anlatın. Karşılıklı beklentilerin aynı olmasını sağlayın.

Değer Yarat

Satış alanında çalışan bir kimse sattığı her ne ise önce ona inanmalıdır. İnanırsan inandırabilirsin. Bu nedenle mutlak bir değer önerisi sunmanız gerekir. Değer önerisi bir müşterinin sizin hizmetinizden nasıl yararlandığı ve karşılığında ne elde edeceği ile ölçülür. Müşterinizin istek ve ihtiyaçlarının farkında olun. Bir taraftan müşterinizin işleri için hizmet verirken diğer taraftan olası rakiplerinizin arasından sıyrılmak için fark yaratın. Bir değer oluşturun.

Görselleştir ve Sunum Yap

Kurumunuzu, hizmetinizi anlatırken bunu görselleştirici materyaller ile oluşturmanız akılda kalıcılığı sağlar. Bunun için mutlaka bir hazırlık yapın. Müşteri ile firmanız adına görüşme yaparken aynı zamanda kendinizi de bir marka gibi sattığınızı unutmayın. Bu çerçevede yüz yüze sunum becerilerinizi geliştirmeye çalışın

Sunumu anlatırken merak ettirin, ilgi uyandırın, heyecanlandırın. İzleyicilerin ilgisini kontrol edin, teşvik ve teyit edici sorular sorun, Cümlelerinizde vurgu ve tonlamalara dikkat edin. Konuyu hafifçe dışarı taşırmadan mizah çerçevesinde yumuşatın. Sorular sorun ve teşekkür edin. Mutlaka yüz yüze sunuma hakim olun. Sizi kurumunuzu temsil edecek her kurala uyun.

Eğer yazılı bir bilgi verecekseniz yazı formatına, karakterine, puntosuna dikkat etmelisiniz. Kurallara uygun ve olumlu bir yazı dili kullanmalısınız. Yazıya hakim bir tavırla her bir cümlenin ardından gelen cümleyi desteklediği, paragrafların birbiri ile uyumu içerisinde baştan sona siz dilini kullanarak yazmalısınız. Müşterinin adı ile başlamayı unutmamalı en sona iletişim bilgilerinizi eklemelisiniz. Yazı içinde şahsi bir bilgi vermekten kaçınmalısınız.

İtirazların Karşısında Hazırlıklı Ol. Krizi Yönet

Karşınıza mutlaka bir itiraz çıkacaktır. Bu nedenle bu gibi sebeplerin üstesinden gelmek için bunları belirleyin. Eğer ürün veya hizmetiniz hakkında yetersiz bilgiye sahipseniz ve müşterinin sorularını cevapsız bırakıyorsanız bu endişelere ve zorluklara yol açacaktır. İtirazları düzenleyiniz ve üstleniniz ve hemen savunmaya geçmeyiniz. Karşınıza çıkabilecek itirazları şekillendiriniz. Ve bunu bir aşamalandırarak tamamlayınız.

Sorunu dinle, müşteriyi doğrula ve soru sor, Kabul et ve durumu kendi hizmetinle bağdaştır. Kendini yeniden ifade et, yeniden hizmeti talep ettirmeye çalış. İtirazların çoğu fiyat anlaşmazlıklarından çıkmaktadır. Fiyatınızı hemen düşürmemeye özen gösterin. Müşterinin talep ettiği hizmet değerini analiz ederek sonuca ulaşmaya çalışın. Eğer gerekiyorsa fiyatı yeniden belirleyebilirsiniz fakat önceliğiniz sizin kattığınız değerin size yansıyacak maliyetini belirlemiş olmanızdır. Tüm müşteri itirazlarını not edin.

Satışı Sonlandır

Bu satış döngüsünde en zorlu asamadır. İyi yönetilmesi gerekir. Her bir kapanış aslında yeniden başlayacak farklı bir satış döngüsünü beraberinde getirir. Kurallı ve etkin satış kapatma tekniklerini kullanın. Kararsız müşterilerle karşılaşabilirsiniz. Müşterinizi tanımadan, isteklerini bilmeden ürün veya hizmetinizi anlatıp direk satışa ve satış kapamaya yönelmek müşteri karşısında olumsuz etki bırakır. Müşterinize istediği hizmeti verdikten sonra onu yeniden kazanmak için soru sormalısınız.

Her soru içinde bir değeri barındırır çünkü değeri müşteri belirler. Eğer ürün veya hizmetiniz anında değil süreç gerektiren bir çalışma içeriyorsa satışı kapatmaya hazırlanırken daima işin teslim süresini belirtin ve süreci anlatmaya özen gösterin.Müşteriyi dinleyerek müşteriden satın alma işaretini yakalayabilir ve satış kapama aşamasına geçebilirsiniz. Her müşterinizin ve farklı satış kapama teknikleri kullanabilirsiniz.

Direk ve dolaylı satış kapama teknikleri en çok bilinen teknikleri oluşturur. Dolaylı kapanış müşterinin hizmetiniz ile ilgili teyidini öğrenmek için kullanılır. Örneğin; Verdiğimiz hizmet için konuştuğumuz tüm koşullar sizin için uygun mu? Direk kapanış ise hazırladığımız sözleşme bu şekildedir, hazırsanız imzalayabiliriz şeklinde kendinizi ifade edecek bir kapanış yapabilirsiniz. Fakat müşteri son ana kadar kendini ifade etmek istediği için direk kapanış tavsiye edilmemektedir. Tüm bu satış döngüsünü iyi yöneten bir satış yetkilisi bu satışın kendisine fazlasıyla artı değer katacağını bilir ve kattığı her değer her paydaşa eşit derece yansır.

• Tüketici,
• Satış,
• Pazarlama,
• Müşteri,
• Satış döngüsü
• Satış – Pazarlama