Müzakere, kişilerin herhangi bir konu üzerinden bilgi ve fikirlerini aktarırken karşı tarafı ikna edebilme yeteneğini kullanarak etkileme ve kendi isteği gibi düşünmelerini sağlamaya odaklı bir iletişim şeklidir. Stratejiktir, bütünü kapsar. Doğru bir müzakere için ön önemli unsur insan ilişkisidir. Başarılı bir ilişki müzakerenin öncesi ve sırasından ziyade sonunda da devamını gerektirir.

Müzakere kişilerin ikna ve irade savaşıdır. İradesi ve ikna kabiliyeti gücü olan kişi başarılı bir sonuç alır. Müzakere yapılmasının en önemli amacı herhangi bir konuda gelinen noktanın karşılıklı kazanca dönüşmesini sağlamaktır. Her iki taraf için de geçerli olan orta noktayı bulmak müzakere başarısıdır. Tek bir tarafın çeşitli zorlamalar sonucunda yapılan müzakere sonucu “ben kazandım” demesi müzakere’ye girmez.

Müzakere Süreci Nasıl İşler?

Müzakere ikna etme iletişimidir. Kurallıdır. Sert ve saldırgan bir tutum ilkeli değildir. İkna ederken araya tanıdık bir kimse koyma, duygu sömürüsü, yalvarma tehditkar davranışlar sergileme müzareke sürecinde inandırıcı sayılmaz. Müzakere süreci bir iletişimdir. Sözlü veya sözsüz tüm iletişim kalıplarını içinde barındırır. Ses tonu, vurgu, tonlama, kullanılan sözcükler hepsi bilgi alışverişi için kullanılabilmektedir. Karmaşık ve kapsamlı bir etkileşim içerir.

Araştırmalar gerçekleştiren bir iletişimin; %55’inin beden dili, %38’inin ses tonu ve %7’sinin kelimelerden oluştuğunu söyler. Müzakerede bulunan taraflar başarılı bir iletişim için her iki tarafında sonunda fayda sağlayabileceği alternatif farklı yollar sunmalıdır. Müzakere iletişiminde en önem verilen yer sunum kısmıdır.

Müzakere ile ilgili kitaplarda belli bir örnek vardır ve müzakere bu örneğe dayalı açıklanır. “Her iki tarafa sahip olmayı istedikleri bir portakal üzerinden müzakere yapmaları teklif edilir. Karşı tarafı ikna ederek, her iki tarafa da en iyi faydayı sağlayacak şekilde müzakerenin sonlandırması istenir. Taraflar hiçbir şekilde anlaşmaya varamazlar ve portakal ortada kalır. Taraflar birbirlerine karşı kullanabilecekleri üstün yanları koz olarak kullanarak müzakereyi bir pazarlığa dönüştürme çabasına girerler. Çok az müzakereci karşı tarafın portakalı ne amaçla istediğini merak ederek sorar.

Portakal ikimizin de farklı amaçlarımız için paylaşılabilir mi?  Biz nerede buluşuyor ve hangi noktalarda ayrılıyoruz? Doğru soru sorulduğunda tarafların portakal ile ne yapmak istedikleri anlaşılır. Doğru bir soru ve gerçek bir dinlemeyle taraflardan birinin reçel yapmak için portakalın kabuklarını, diğerinin ise meyve suyu yapmak için sadece suyunu istediği anlaşılabilir.”.

Müzakerenin 4 Farklı Şekli

• KAZAN-KAZAN iş birliği odaklı ve kazançlıdır. Sürdürülebilir ticari ilişki sağlar
• KAZAN-KAYBET Pazarlık odaklıdır. Saldırgan bir tutum içerir, tek taraflı tatmin sağlar. Mutlu etmez
• KAYBET-KAZAN Fazla taviz içerir. Karşı tarafın memnun olması amaçlanır.
• KAYBET-KAYBET İş değil müşteri odaklıdır, müzakere uzun sürer ve gereksizdir. Kimse mutlu ayrılmaz

Müzakere Sunumu Nasıl yapılır?

Etkili bir müzakere sunumu her iki tarafa da fayda sağlar. En etkili müzakere sunumu karmaşık bir olay ya da sorun çözümünde dahi net ve yalın ifadeler kullanarak basit bir şekilde durumun çözümlenmesini içerir. Doğru bir sunum yapabilmek için müzakere sunumunu düşünme ve anlama üzere kurgulamak gerekmektedir. Müzakere sürecinde yaşanılan bir sorun muhtemelen yeterince doğru sorular sorulmadığı, sonrasında iki taraf için geçerli bir uyumun gerçekleşememesinden kaynaklanır. Müzakere uyumu sağlamanın en pratik yolu, karşı tarafla bağ kurmaktan geçer.

Doğru bir bağ kurulduğunda karşı taraf sunumu bilinçaltında daha kolay kabul edecek ve kabulünü dışarıya yansıtacaktır. Fakat bilinmelidir ki müzakerelerde kazanma diye bir şey yoktur. Müzakerelerde sonuçlar ve bu sonuçlardan öğrenilenler vardır. Tüm bu süreç içerisinde öğrenilenler, sizin bir sonraki kararlarınıza ait referanslarınız olacaktır. İyi bir müzakare iletişimi elimize referans verir, bize başarı sağlar